Mai intai management si apoi marketing

/0 Comentarii/în /de

O clinica medicala are nevoie in primul rand de management si apoi de marketing.

Evident ca ideal ar fi ca aceste 2 lucruri sa mearga in paralel deoarece dinamica pietii nu ne permite sa fim in deriva.

Antreprenorii stiu deja ca timpul costa, isi doresc rezultate imediate din partea echipei, din partea actiunilor de marketing, clienti/pacienti noi si automat- profit.

Atentie!! Nu pacientii noi sunt principalii generatori de income, ei reprezinta data “necunoscuta” pe care nu te poti baza 100%. Concenteaza-ti atentia pe bazele de date existente si sporeste interactiunea cu acestia prin canalele de comunicare potrivite in functie de varsta, nivel educatie, statut social si financiar. Canalizati-va atentia pe expereinta pacientului, masurati, analizati si imbunatatiti constant.

Spuneam ca este nevoie de management in primul rand, iar aceasta componenta nu inseamna altceva decat ORGANIZARE, sistematizare si automatizare pe toate palierele verticale si orizontale ale organizatiei.Oricat de mult iti doresti tu, ca antreprenor, sa ajungi la un nivel de business autonom, te asigur ca nu poti ”fenta” etape in dezvoltare.
Desi credeam in egalitate intre membrii echipei, din pacate la nivel national, nu suntem pregatiti suficient pentru acest lucru. Este nevoie de ierarhizare, de o oarecare subordonare la nivel de raportare. Posturile sunt in procent de 80% fixe si restul de 20% mutabile, flexibile, care intreprind extra task-uri ce nu au legatura efectiv cu profesia de baza. Acest procent de 20% trebuie definit pentru fiecare organizatie/ clinica in parte. Pentru dezvoltarea acestor abilitati este nevoie de pregatire interna, de traininguri specifice, de intelegere a proceselor de lucru.Toti angajatii devin oameni de actiune, avem in vedere supervizarea si raportarea. Acestia se transforma in canale de comunicare eficienta, totul in jurul generatorului de income -pacientul.

Cand toate lucrurile sunt stabilizate la nivel de management, atunci putem da “volumul mai tare” la marketing. Atragem atentia asupra punctelor noastre forte, nu asupra unei echipe in deriva.

Asadar, care este urmatorul pas?

Angajatii competenti aleg business-urile competente

/0 Comentarii/în /de
Exista noi principii si altgoritmi de recrutare valabile pentru majoritatea industriilor, cu atat mai evidente in societatea medicala.
In ultima perioada angajatorii afirma tot mai des urmatoarele lucruri:”nu exista forta de munca, toti migreaza, vor salarii foarte mari si nu se implica, nu sunt deloc pregatiti, nu inteleg ceea ce facem si cat investim, nu mai am incredere in nimeni.”
De cealalta parte, angajatii au si ei nemultumirile lor uneori fondate, alteori neintelese si totul incepe sa se clatine. Se strica relatii pe toate directiile, de la angajat catre management sau invers si toate, in mod complet eronat, se rasfrange asupra clientului/ pacientului. Se inregistreaza pierderi, capital de imagine si respect.
Iata 5 aspecte esentiale de urmat pentru angajatori:
 “
1. Alege-ti angajatii pentru clienti, nu trebuie sa fie pe placul tau, clientii trebuie sa ii placa. Regula “daca nu imi place mie nu o sa placa nimanui” nu se aplica. La fel ca in marketing, vizezi segmentul de target, angajatii trebuie sa se potriveasca target-ului.
2. Trateza-ti angajatii asa cum ai vrea ca ei sa iti trateze clientii/ pacientii.
3. Angajeaza in functie de caracter si competente. Angajeaza oameni cu caractere diferite, doar asa acoperi toata aria de competente si obtineti impreuna performanta, prin idei si opinii diferite. Incurajeaza debate-ul orientat catre performanta.
4. Prezinta-le un plan de cariera in interiorul companiei si ofera-le un mediu de crestere.
5. Tranfera-le  cunoastere. Fii un leader, fii primul care ia initiativa, fii un model pentru echipa ta, fii sincer si transparent.
Vrei angajati buni? Devino tu ca institutie mai bun! Legea atractiei functioneaza pe deplin.
Se spune ca oamenii care se aseamana, se aduna. Nimic mai adevarat, asa ca daca un angajat, la un moment dat, alege sa plece din organizatie tot ce trebuie sa faci este sa intelegi pe deplin motivul real si sa accepti ca evolutia in unele cazuri se intampla in mod diferit. Fiecare are dreptul sa experimenteze, sa evolueze sau sa aleaga sa stagneze o perioada mai lunga intr-o anumita faza. Incheiati o colaborare cu respect si recunostinta, de ambele parti, pentru intregul parcurs impreuna.

 Simon Sinek spunea ca oamenii care sunt implicati intr-un proiect care ii misca din punct de vedere emotional, isi vor dori sa se implice, sa contribuie. La fel cum clientii/ pacientii vor alege serviciile pe care le furnizezi pe considerente emotionale, la fel angajatii vor ramane aproape de echipa atata timp cat pot contribui din toata inima.

Subestimarea marketing-ului in domeniul medical

/0 Comentarii/în /de

Simon Sinek spunea : ” Nimeni nu cumpara ceea ce faci, ci MOTIVUL pe care il ai facand acel lucru.”

Intr-un articol trecut te intrebam:  De ce ti-ai deschis clinica? (poti vizualiza articolul aici: https://brandmatic.ro/de-ce-ti-ai-facut-cabinet-clinica/ )
Revin asupra subiectului si iti spun ca pacientii tai au mult mai multa nevoie de tine si de echipa ta, iar felul in care esti PREZENT in social media si pe restul canalelor de comunicare, este definitoriu pentru ei.

Iata 8 dintre cele mai subestimate aspecte de marketing pe care un cabinet le face :

  1. Management-ul organizatiei. Fiecare membru al echipei este necesar sa isi cunoasca atributiile si rostul in clinica.
  2. Imaginea brandului si a echipei – Identitatea vizuala, misiunea si valorile companiei nu sunt comunicate si cunoscute, SIMTITE ca o religie comuna.
  3. Actiunile de marketing  nu sunt comunicate echipei. Echipa nu stie ce anume se dorese si ce anume se urmareste prin activitatile de promovare.
  4. Continut fara substanta. Text, informatie, poze, video, lipsite de calitate, claritate si mai ales fara DIRECTIE.
  5. Axarea pe oferte si promotii inaintea comunicarii eficiente cu pacientii, atat in online cat si in offline ( telefon, receptie, cabinet)
  6. Ascultarea. Procesul de ascultare este definitoriu in relatia cu pacinetii.  Indiferent daca tu sti care este cel mai bun tratament pentru un pacient, este important sa ii asculti doleantele, doar asa creezi o relatie bazata pe incredere!
  7. Apeleaza la persoane necalificate pentru realizarea activitatilor de comunicare si marketing. Persoane care poate au cunostinte de marketing, dar nu au cunostinte de management astfel incat sa inteleaga profilul business-ului si cu atat mai putin, nu au cunostinte medicale  incat sa gaseasca LIMBAJUL de exprimare in randul pacientilor.
  8. Rapoartele de productivitate. Nu au o masura de evaluare periodica a activitatilor de marketing si nu urmaresc evolutia business-ului bazata pe date reale, palpabile.

Bonus la aceste 8 greseli, as adauga NEINCREDEREA. Atunci cand se porneste cu un scop comun si cu transparenta in actiuni, nu trebuie sa existe neincredere. Neincrederea este inamicul oricarui organism!

Cum alegi marketing-ul potrivit? Cu incredere, cu setare de obiective clare, cu interactiune repetata, cu furnizare de informatii, cu urmarire a evolutiei, a rapoartelor, cu investire in pregatirea echipei, cu motivarea ei, cu intelegere, previziune si ANTICIPARE.

Ai o intrebare?

Brandmatic, Campanii Marketing Medical, Despre Marketingul Medical

Ce presupune un management medical de calitate ?

/0 Comentarii/în /de

“Esti inzestrat cu tot ce ai nevoie pentru a construi ceva mai maret decat tine.” – este zicala care imi place cel mai mult de la Seth Godin si pe care o impartasesc cu fiecare ocazie.

Management-ul medical are un singur punct central si acela in reprezinta pacientul. Restul grativeaza ordonat, sistematizat, automatizat, empatic in jurul pacientului si a serviciilor pe care le ofera compania.

Se porneste cu validarea ideii de business, se creeaza cultura organizationala, business planul si abia apoi realizam identitatea viziuala, adica branding-ul. Dupa identitatea viziuala, se realieaza brand standardele ce trebuiesc implementate la nivel organizational spre beneficiul tuturor celor implicati.

Managementul are rolul de “a da putere” organizatiei, staff-ului, de a motiva si antrena cu energie buna in mod constant acest cadru. De a imbunatatii periodic serviciile oferite si expereinta pacientilor, de a conduce catre performanta intreaga echipa si de a genera profit.

Competentele antreprenoriale sunt necesare in administrarea unui astfel de business si am sa enumar cateva dintre acestea:

  1. Identificarea oportunitatilor
  2. Rabdare si consecventa in implementare & analiza/evaluare
  3. Inteligenta emotionala
  4. Managementul stresului si al timpului
  5. Planificare macro si implementare micro
  6. Flexibilitate la schimbare ( nevoile pacientilor se schimba, echipa, piata)

Un management elevat nu mai poate functiona pe intuitie ci doar pe date clare, reale.

Alege intelept, constientizeaza contextul actual si foloseste specialisti. Externalizeaza ceea ce iti ocupa prea mult timp sau care nu iti face placere, implica in visul tau doar acei oameni care au energia armonizata cu visul tau!

Ai o intrebare?

Echipa si clientii nu sunt indragostiti de businessul tau!

/0 Comentarii/în /de
Cu fiecare client nou,  imi confirm si reconfirm motivele pentru care tot mai multi antreprenori se plang de faptul ca nu sunt intelesi.
 Nu sunt intelesi de echipa, de clienti si traiesc cu frustrarea ca, desi  au gandit un business in beneficiul lor, acestia nu vad si nu inteleg maratia oportunitatii create.
Pe de-o parte echipa  executa scurt si la obiect anumite atributii si nu se implica mai mult, nu au o prezenta de spirit orientata catre performanta si de cealata parte, clientii nu percep beneficiile reale ale serviciilor oferite.
Cati dintre voi va regasiti in aceasta descriere? Cum procedati pentru a inlatura aceste frustrari si mai ales cum reusiti sa mergeti mai departe in obtinerea profitului dorit?
Va incurajez sa comentati si de ce nu sa imi trimiteti un mesaj in privat ( alina.sava@brandmatic.ro ), daca doriti sa impartasiti din expereinta voastra.
Concluzia la care eu am ajuns este ca, TU esti singurul cu adevarat indragostit de business-ul tau! Ceilalti, echipa si clientii, sunt acolo prezenti dintr-o oarecare nevoie, de job, de finante, de activitate, de ore de experienta pentru a obtine diverse acreditari, si de servicii.
In situatia de fata exista o singura solutie pentru a nu trage  24h din 24h, singur la ” caruta” si aceea este sa ii indragostesti de brandul businessului tau.
Cum faci asta? Prin insuflarea detarminarii si descrierea cat mai  VIE a beneficiilor avute daca se implica conform “tiparului” tau.
Angajatii potriviti cresterii tale ( businessului) sunt aceia care vor sa iti ia din responsabilitati, nu cei care te invinuiesc pentru orice mica neregula si care se opun schimbarilor.
Clientii pe care ii atragi sunt conform structurii si energiei echipei tale, uita-te la clientii tai si intelege tipologia echipei tale.
Mentine-ti conectati angajatii si clientii la drive-ul tau prin toate canalele de comunicare posibila. Nu ai cum sa fii omniprezent fizic dar poti lasa energia ta sa actioneze.
Daca este ceva ce iti doresti sa schimbi, fa-o acum! Da scanteia care sa produca schimbarea conform dorintei tale de succes. TU pornesti motoarele!

Ai o intrebare?

marketing in 2019, medical marketing 2019, 2019 in marketing

Marketingul medical: Diagnostic și tratament pe 2020

/1 Comentariu/în /de

La fel ca domeniul pe care îl comunică, marketingul medical presupune o capacitate uriașă de contextualizare și adaptare la mediu.

Trăim o revoluție medicală datorată masivului salt tehnologic din ultimii ani. Iar acest lucru presupune un adevărat  “transplant de paradigmă” și în comunicare.

Cuvântul-cheie pentru anul 2020: confort.

Știm cu toții că în sistemul privat nu mai există pacienți și sală de așteptare. Există consumatori de servicii medicale și motoare de căutare.

Ceea ce înseamnă o capacitate mult mai mare de alegere, astfel încât experiența clientului să fie una cât mai confortabilă.

În ce se traduce o experiență confortabilă?

+ Rapiditate. Programări online funcționale și, odată ce ele, timp de așteptare redus la minimum. Se preconizează că marii jucători pe piața medicală vor automatiza în 2020 programările, înlocuind formularele și telefoanele cu chatbots – capabile să ofere și să înregistreze informații în timp real.

+ Proximitate. Pe bună dreptate, oamenii au nevoie de servicii cât mai aproape de ei. Soluția de Geofencing sau SEO hiper-targetat va fi tot mai utilizată în publicitatea medicală, permițându-i pacientului să vadă ad-uri și servicii disponibile doar în zona lui de interes, adaptate nevoilor, obiceiurilor și activităților punctuale.

+ Încredere. Clădită pe rezultate, iar rezultatele sunt vizibile în review-urile online. 89% dintre oameni citesc comentariile celorlalți pacienți și le consideră la fel de importante ca recomandarea unei cunoștințe. Așadar, se așteaptă investiții masive în reputația digitală!

+ Eficiență. Dacă programările telefonice vor deveni pe cale de dispariție în 2020, datorită automatizării prin chatbots, la fel se va întâmpla și cu o parte din consultațiile la cabinet. Telemedicina va câștiga teren important, astfel că pacienții cu mobilitate redusă sau mamele extrem de ocupate vor avea posibilitatea comunicării directe, online cu medicul curant.  

+ Dosar personalizat. Tot mai mulți pacienți utilizează device-uri electronice care le monitorizează starea de sănătate. Unul dintre trendurile anului 2020 va fi integrarea datelor din device-urile personale în dosarul medical al pacientului. Astfel va fi posibilă generarea unui profil medical complet, prin tehnici adiționale de inteligență artificială.

Ai o intrebare?

+ Acces la educație medicală. Prin content clar, “tradus” în limbajul comun și cât mai puțin abstract. Advertiserii medicali vor deveni tot mai prezenți și mai vocali în social media, cu content video atractiv și transparent.

+ Soluții în timp real. Prin reclame contextuale, care abordează probleme cu caracter sezonier (ex. alergii, virusuri, epidemii etc.). Real time marketing-ul devine erou și în domeniul medical, răspunzând nevoii pacienților de a le fi recunoscute nevoile aici-și-acum.

Așadar, dacă în 2020 pacienții vor căuta indici tot mai ridicați de confort, furnizorii de servicii medicale trebuie să aibă în vedere un singur lucru: automatizare!

Cine te-a pus sa le incerci pe toate?!?

/0 Comentarii/în /de
Ti se intampla des sa ajunga la tine un pacient cu o dantura complet compromisa din cauza neglijentei, din cauza interventiilor medicale facute in alte cabinete intr-un mod superficial si esti pus in situatia neplacuta de a-i spune pacientului ca nu se mai poate recupera nimic?
Te uiti la lucrarile facute anterior si esti uimit ca pot exista astfel de “profesionisti”? Stii ca totul putea fi salvat daca… n lucruri s-ar fi intamplat altfel. Asadar, iti revine “the dirty job”,  adica sa repari, sa construiesti ceva solid, de calitate, si sa ii castigi increderea pacientului.
Acelasi lucru se intampla si in marketing. Identic. Cabinetele ajung la noi complet dezamagite de bugetele de promovare investite fara succes in campanii de PR si marketing care nu le-au generat nici pe departe ceea ce promiteau.
Aici intervin intrebarile: cum ai site-ul construit, ai SEO, cum ai targetat, unde, pe ce platforme, ce eventimente, ce influenceri, ce printuri, ce add-uri, ce bugete, in ce perioade, in ce zone etc. Si atunci, facand aceste sapaturi, incet-incet, noi, ca agentia Brandmatic, incepem sa “scoatem de sub pres” ceea ce managementul a ignorat, ceea ce angajatii nu au facut, ceea ce responsabilul cu site-ul sau cu Facebook-ul a lasat neterminat sau ce s-a facut gresit.

De ce sa testezi intr-o perioada de 1-3 luni 10 trenduri de marketing fara o strategie si sa te astepti la rezultate spectaculoase? Raspuns: ca sa ajungi cu pasi siguri la concluzia ca: “marketing-ul nu este bun”. Si, astfel, ma vad obligata sa revin la intrebarea initiala…

Acum ca am identificat cauzele, iti propun sa incepem sa constuim din punctul in care suntem, fara reprosuri si fara resentimente pentru ”strategiile  profesionistilor ” din trecut!

Ai o intrebare?

Marketing Medical, Branding, Brandmatic by Alina Sava

De ce ti-ai facut cabinet / clinica?

/0 Comentarii/în /de

Cunoasteti comportamentul unui copil in jurul varstei de 4 ani? Ei bine, totul in universului lui se rezuma la aceasta intrebare aproape obsesiva si epuizanta pentru un adult, “DE CE?”.

Partea interesanta este ca aceasta perioada a de ce?-urilor revine si in viata de adult. “DE CE?”,  o sa ma intrebati? 🙂  Pentru ca revine perioada de evolutie, de schimbare, de escaladare, de descoperire, de intelegere, de maturizare.
Exista o vorba care spune ca “oameni mai putin inteligenti, nu pun intrebari”.  De ce? Pentru ca lor le place sa traga concluzii din pareri si comportamente personale fara sa descopere intregul.

Ai o intrebare?

Oprim filosofia si te intreb: “De ce ti-ai deschis cabinet?” Fac asta cu toti medicii si antreprenorii din zona medicala, iar majoritatea ori se blocheaza (si parca imi spun din priviri “nu e evident?”) ori nu stiu sa dea un raspuns real.
Sa enumar cele mai des intalnite raspunsuri: “asa si-au dorit ai mei, era o traditie de familie, mi-am dorit sa am un statut impozant, mi-am dorit sa castig bine, mi-am dorit sa am o viata luxoasa, sa le ofer copiilor un viitor etc.”.
Bun, si mai departe, si mai departe, si mai departe, te intreb la fel de obsesiv ca un copil de 4 ani cu riscul de a ma crede  blocata intr-o idee fixa. CE VREI TU SA OFERI, CUI SI DE CE? Care este acel  ceva mai presus de ce fac toti ceilalti din bransa ta? CARE ESTE SCOPUL TAU IDEAL? Unde vrei sa duci asta si PENTRU CE?

Da, este greu sa iti raspunzi, dar daca nu o faci risti sa ramai in aceasta zona.  Viata la cabinet devine din ce in ce mai stresanta, te consuma, te epuizeaza, angajatii te privesc ca pe un tiran, iar tu nu intelegi de ce ei nu au capacitatea de a se implica si a vedea  importanta business-ului tau.  Scrie-ti cu pixul pe hartie toate de ce?-urile!
DE CE sa alegi un plan de business, DE CE sa faci marketing medical si  nu marketing din alta zona, DE CE management medical?

Implineste potentialul! 🙂

Contact

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.
Brandmatic, Campanii Marketing Medical, Despre Marketingul Medical

Antreprenoriat si Campanii de Responsabilizare Sociala

/0 Comentarii/în /de

De ce faci ceea ce faci? Care este scopul actiunilor tale zilnice? De ce alegi sa muncesti mai mult decat toti ceilalti din companie, desi tu esti fondatorul ? Este corect asa?

Corect sau nu, iti spun clar si dovedit ca in toate actiunile pe care le faci, indiferent de visul tau cel mai inalt cu privire la business-ul si viata ta, este necesar sa fii in echilibru. Da, prioritatile vor fi altele, programul tau nu va mai coincide cu programul prietenilor tai, sarbatorile legale si vacantele vor avea alt registru sau chiar vei profita de aceste momente de liniste pentru a-ti organiza mai bine planurile.

Tiparul antreprenorului este acela a unei persoane atipice, care se retrage de multe ori pentru a masura rezultatele, pentru a se documenta, pentru a face strategii, pentru a aduce informatii noi echipei, dar si pentru a oferi societatii ceva bun.

Aici voiam sa ajung, la momentul in care prin compania ta poti aduce o contributie in folosul comunitatii. Actiune numita in mod “elevat” Campanie de Respnsabilizare Sociala (CSR) .

In formula matematica aceasta actiune se traduce in: buget brut – cheltuieli = venit net, din care 2% poate merge catre cauze sociale. Dar ce faci cand acesti 2% nu sunt disponibili? Poti oferi din serviciile pe care le prestezi societatii, poti oferi informatii din experienta dobandita, poti oferi suport impreuna cu echipa sub forma  de voluntariat etc – variantele si posibilitatile sunt multiple.

In formula empatic-umana, ceea ce oferi, primesti! Atunci cand muncesti doar pentru a-ti indeplini obiectivele personale intr-un mod individualist, nu faci altceva decat sa limitezi optiunile, oportunitatile si fluxul ciclic de productivitate si dezvoltare la nivel universal.

Indreapta-ti atentia catre aceasta particularitate de CSR pe care o poti implementa in business-ul tau. Implica-ti echipa si, de ce nu, clientii. Satisfactia este nemasurata atunci cand actiunile sunt facute in mod sincer. Nu este gresit sa faci publice aceste actiuni, poti inspira, motiva si perpetua un mod de interactiune umana atat de necesar.

Vrei sa implementezi aceasta componenta in firma ta? Iti ofer suportul si strategia necesare in conformitate cu tipul de activitate pe care il desfasori. Trimite simplu o solicitare pe adresa de mail:  alina.sava@gmail.com.

Fiecare dintre noi are ceva de oferit societatii, nu este suficient sa asteptam ca altii (familia, guvernul, seful etc) sa faca pentru noi lucruri ca abia mai apoi sa facem si noi, la randul nostru, ceva pentru altii.

Cred in puterea exemplului si stiu sigur ca avem zilnic posibilitatea de a da mai departe din ceea ce suntem, avem si putem.

“Nu ma rog pentru faima si succes, ma rog pentru intarirea credintei mele.” – Maria Tereza

Cu mult drag,
Alina Sava
Fondator Brandmatic

Marketing Medical - Intre Wake-up call si Recall-ul medical :Brandmatic.ro

Intre Wake-up call si Recall-ul medical

/0 Comentarii/în /de

“Nu te compara cu nimeni altcineva din lume. Daca o faci, te jignesti pe tine” – Bill Gates.

Am ales acest citat din dorinta de a stopa cumva perpetuarea aceluiasi gen de marketing medical pe piata din Romania. Este o dorinta similara cu aceea de a salva lumea, stiu asta o sa spuneti, dar vine un moment in viata fiecarui medic / antreprenor care ajunge in punctul critic 0 al business-ului, din multiple considerente.

Asta pentru ca a ales gresit, pe considerente nemasurate, a luat decizii neprobate, nevalidate, bazate pe instinct sau sub impulsul momentului, ajungand astfel in punctul  in care se gandeste daca sa concedieze jumatate din personal, sa vanda, sa inchida clinica, sa inchirieze sau chiar sa plece din tara.

Dezamagirea, frustrarea, ego-ul ranit, sunt doar cateva dintre sentimentele dure cu care multi intre antreprenori ajung sa se confrunte in anumite momente, atunci apare momentul de wake-up call, momentul de trezire si de constientizare a succesiunii de actiuni facute in mod nesabuit.

Copierea in mod voit sau nu a stilului de promovare al vecinului nu este nici pe departe in folosul tau, ca organizatie. Nu te compara cu nimeni pentru ca, prin definitie, fiecare este unic si are aceasta sansa de a transmite acelasi lucru / serviciu in maniera 100% proprie. Crede in autenticitatea ta, crede in suportul specialistilor in comunicare, management si marketing, documenteaza-ti fiecare pas, doreste-ti o strategie si analizeaza impreuna cu specialistii din domeniu, evolutia.

Aplica si urmeaza planul afacerii, ideologia companiei, securizeaza-ti echipa si clientela prin informare periodica, prin reincluderea lor in ciclul servicilor oferite, prin recall.

De ce crezi ca Ikea continua sa-si faca reclama, desi este un brand extrem de cunoscut? Cum isi recastiga clientii? Ce tip de recall crezi ca pune in practica? Intreaba un specialist, lasa un comentariu si hai sa dezbatem impreuna care este forma autentica si personalizata de promovare a brandului tau.

Contact

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.